寿险经代巨头基本法大动刀：2000亿市场风云变幻，能否绝境突围？

　　来源：今日保

　　对2024年的保险中介而言，这一年实乃“变法之年”“革新之年”“断腕之年”。

　　为什么，变？

　　因为在宏观经济深度调整、“报行合一”新政、产品利率持续下调等多重因素的重锤下，原有的经营逻辑、业务模式被解构崩塌，经代机构们压力“山”大，不变就“活不下去”。

　　行业交流数据显示：

　　今年前八个月，寿险经代市场保费规模逼近2000亿，行至十月超过2300亿元。作为近几年寿险行业增速最快的渠道之一，固然受到“报行合一”下的飞单影响，依旧凭借不错的续期保费保住了总保费收入8个点的正增长，但新单影响巨大，负增长16个百分点。不过对比五六月份30%以上的负增长，已大幅收窄。

　　事实上，四五六七月单月新单50%以上的负增长，已经极大压缩了寿险经代的生存空间，与之伴行的就是收入锐减、成本高压、和队伍动荡等一系列左右寿险经代机构生存的冰山压顶。

　　于是，市场才有了“活下去”的频繁呐喊。所以是，不得不变。

　　那，变的又是什么？

　　首当其冲，变的是基本法，是涉及组织管理、考核体系、新人利益、销售利益、增员利益、育成利益、福利利益等代理人团队的基本制度体系。相当程度上，这决定了一家经代公司代理人团队的留存、产能、收入等核心成色，堪称最重要的基础性管理制度。

　　牵一发而动全身，但今年，多家经代巨头陆续发起最猛烈的基本法改革：普遍通过调整基本法，重构成本费用结构和利益分配模式，以求生存。

　　那么，“法”是怎样变的，“变”之后境况怎么样？一线的队伍感受如何？

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　　旧法变新法，变了什么？

　　传统中介：减少管理层利益向一线倾斜

　　互联网中介：增加职级和团队长利益

　　《今日保》采访中介一线发现，尽管大家都在“变法”，但不同类型的中介机构变法的方向完全不同。

　　具体而言，传统的中介机构大都在新的基本法中砍去一部分甚至一大部分原有团队长利益，将这部分利益倾斜向一线经纪人，而互联网中介机构的变法则是围绕团队做大做强致力增加职级和团队长利益。

　　从“新法”的调整方向看，杨丛所在的头部中介以全面风险管理为新定位，将从前的产品营销逻辑转向为风险管理、知识服务的逻辑。同时，放弃了以往对保费的计提佣金与考核，提出了被称为“V值”的业务价值。

　　在“V值”的概念下，所有保险与服务都将成为新型业务人员风险管理的收入依据与来源，包括保单销售之外的咨询服务、生态服务等，为业务人员带来更多的收入项目。

　　与上述传统中介的做法完全不同，一家颇有影响、开辟线下渠道的互联网中介的“新法”一方面围绕“兼职”定位，延续零考核无压力的特色；

　　另一方面则鼓励团队做强做大，在取消团队直辖人数、降低团队考核晋升标准的同时，新增个人序列职级，由从前的三级，新增资深总监从而增加到四级，并在高职级增加了季度考核，鼓励晋升高职级拿到更高的佣金收入；新增良师奖励，鼓励良性的“传帮带”，设立成员与团队断离关系的冷静期。

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　　“变法”调整利益 各方反应不同

　　团队长：

　　“得做4倍保费才能回到原来的收入”

　　一线：“还是蛮兴奋的”

　　基本法调整，必然影响队伍个人利益。

　　这轮基本法调整受影响最大的应该是团队长了。

　　率先调整“基本法”的一家头部中介华南某分公司资深总监苗欣说，“新法”之后，再怎么努力也没用，

　　“团队长得做4倍保费才能回到原来的收入”。

　　另一家刚刚出台“创业制度”、降低层级利益的头部中介华南某分公司创始合伙人林丛说：

　　按照“新法”的利益测算，团队长要想维持以前的收入，需要做从前的3倍保费。

　　“公司改革基本法就是为了降费用，增加一线销售人员的佣金。新制度提高了销售人员的基础佣金，少了很多的档位基本法利益。

　　所以‘新法’一出来一线还是蛮兴奋的，但是部经理级别的团队长就愁了，因为利益大降。”

　　这保住了队伍，保住了火种。

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　　为什么降团队长利益？

　　靠组织发展推动业绩增长的模式

　　一去不复返了

　　《今日保》访谈了解到，一众基本法调整纷纷降低团队长利益的一个重要原因是：预判靠组织发展推动业绩增长的模式一去不复返，也就是说团队长增员对机构的作用大大降低。

　　华北某省一家中小中介高管梁宏说：

　　“疫情之后保险行业进入所谓的‘高质量转型期’，其实是过去多年野蛮开发市场的结果，赶上经济周期低谷、叠加人口老龄化、国家出台一系列政策提振经济，规避系统性风险。

　　在代理人分级管理、规范销售行为管理、‘新国十条’、‘报行合一’等一系列政策影响下，整体的行业进入下行期，大量从业人员脱落，组织发展无法维系。

　　无论是主体公司还是中介机构，过去靠组织发展推动业绩增长的模式一去不复返了。所以大家都在调整基本法，这是大势所趋，任何公司和个人都无法阻挡。”

　　一家头部中介华南某分公司创始合伙人林丛直言，“未来增员变难，给团队长的利益再大也很难增员。这就是头部中介为什么降低团队长利益的深层次原因。”

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　　整体收入下降

　　利益调整只是从朝三暮四，到暮四朝三

　　此次《今日保》采访，多次听到不同受访者说到朝三暮四和暮四朝三，就是在整个中介行业收缩，收入下降的形势下，不管基本法怎样调整利益分配比例，总数并不会增加。

　　比如：

　　对于 “新法”，一家头部中介华北某分公司资深总监周兴就认为，无论是团队长要拿到新基本法V值的比例，还是自家公司业绩的比例，都是以期交保费为基数。

　　“而现在无论是V值还是业绩，其实都是因为‘报行合一’大打折扣了。所以最终其实是背着抱着都一样沉。比如同业V值高一点、我们业绩低一点，可是他们是拿V值的4%，而我们是拿业绩的12%，所以这也就是朝三暮四还是朝四暮三的问题。”

　　另一位资深经纪人杨明也持同样观点。

　　“本质上就是经纪费由100元变50元，那么分配方案变出花了，50还是50，并不能改变总数。“朝三暮四和朝四暮三没啥区别，PPT再漂亮也变不出新的来。”

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　　新法运行 中介人各种艰难求生

　　“提高活动量”+“细分版块做咨询”

　　“医疗险、健康险加养老险组合上去突破”

　　“走前端收服务费模式”

　　在行业大变局的当下，经代机构的队伍面对“新法”运行又是怎么想怎么做的呢？

　　头部中介资深总监唐明认为，新基本法实行的时间还短，效果还要看，也不排除后续还会调。

　　“我们现在也没有什么特别打法，大家就都在提高活动量。”

　　头部中介某分公司资深从业者方平认为，目前最大的困境是市场，经济环境不好，很多人买保险的热情不高；其次才是“报行合一”、产品利率降低，让保险产品与其他理财产品相比没有了优势。

　　“公司通过调整基本法来应对，我们的举措就是带团队做业绩，能做下来就坚持， 做不了团队也就废了，希望能挺过去。”

　　另一家头部中介资深总监孟亮说，目前他的团队做医疗险、健康险比较多。

　　“我们现在还能活着，但肯定不如以前活的好。下一步也只能从健康加养老，就是医疗险、健康险加养老险这种组合上去突破，去寻求可持续的收入了。”

　　头部中介资深总监陆杨认为，要想活下去、活得好，必须另起收入来源，比如收咨询费。

　　“深耕不同客户、细分版块做咨询，这样我有定价权，不用‘报行合一’。目前正在探索当中，未来不知道会怎样，反正不能按原来的地图走。”

　　走付费咨询之路，这也是另一家头部中介顶层设计的创新之路。这家头部中介华北某分公司资深总监卫荣说，目前她的风险管理事务所被授权为首批S级事务所，同时也孵化成了4家事务所。

　　“我们公司已经脱离了传统中介的保费价格竞争的模式，取消了考核，走前端收服务费模式。

　　比如保单托管、号牌代办、咨询服务、健康医疗服务，以付费咨询来走在时代前沿。公司从上到下已经开始全方位突围。”

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　　“变法”之下，队伍能否稳定？

　　“队伍缩减是定局”

　　“无论是回流主体

　　还是同业挖角都不会形成潮流”

　　“大家都挺难的，‘报行合一’之后都很惨”；

　　“去年是高光时刻，今年莫名就内耗得不行，干不下去了”；

　　“实在太难干了，给那么高的政策，过犹豫期结算都招不来人，快坚持不住了”。

　　——经纪人们的吐槽折射出目前中介市场的困境。

　　那么，在内外部环境重压之下下，中介队伍的稳定性是否受到影响？

　　资深人士称，在与一些头部中介经纪人交流时，他们曾表示，如果不发生大问题，不会离开公司；离开公司很可能就是离开这个行业了。大中介的赋能比较给力，保单托管、理赔代办、快保系统、还有客户资源、团队发展资源，各个维度的服务都很全面。所以，无论是回流主体还是同业挖角都不会形成潮流。

　　梁宏也说，中介调整基本法从去年就开始了。虽然调整基本法对队伍有影响，但时间不会久。

　　“任何公司调整基本法对于团队和业务人员的影响都是暂时的，不能干的走了，能干的还会坚持。”

　　尽管如此，有业内人士表示，“行业转型，机构战略调整，肯定会带来队伍的动荡，有些经纪人会脱落、跳槽，队伍缩减是定局。”

　　不过，头部中介华南某分公司创始合伙人林丛表示，行业人员的确在减少，能留下来的基本上都是对公司很忠诚的人。

　　“即使有些团队长被挖角，给出的条件再好也很难再做大，因为未来几年行业进人的速度会降低很多。”

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　　重压之下

　　飞单乱象会否沉渣泛起？

　　巨变之下，除了队伍的动荡，监管、市场、机构各方的管理能力也备受考验。毕竟生死存亡的重压之下，市场出现乱象一点都不奇怪。而真正考验各方管理能力的时候也到了。

　　一位资深经纪人说，之前一些头部中介的绩优会在外面成立于自己的公司，用小牌照并与自家经代公司签合同，要拿所有的费用。比如，年金3年期一般佣金是4-5%，但小牌照可以达到15%，差距不是一星半点。

　　“但后来这个方式被发现了、玩不转了，因为中介公司开始改制。‘报行和一’后险企的费用更有优势了，经代的队伍为了不想让公司抽成、让主管拿高额管理费用，开始反向飞单到个险渠道。”

　　8月中旬，《今日保》曾以市场近两年数据为基础，测算经代半年反向个险的飞单约在200亿左右——《中介反向个险飞单之谜：10倍体量有多少，200亿？》。

　　后记

　　一个2000亿保费市场的真实写照

　　行业变革之年，一众“变法”之下，中介机构和中介人的命运裹挟其中，重启着新逻辑、新时代。

　　采访中，中介人的吐槽与思考折射出中介行业的动荡与阵痛。对于未来，有的受访者表示心里完全没底，有的则认为阵痛过后会更好——

　　“未来还要看政策空间，以及整体对中介市场的定位。目前，几乎看不到对这一市场的政策声音。”

　　“乱世必用重典，中介必须变革，以费用产品驱动之路必然行不通，未来必须专业化”。

　　“这是良币逐劣币的开始，监管让不好的中介公司和从业人员出局，让专业的、服务好的中介机构引领市场。调整的阵痛会有一段时间，未来会有大量的中介机构离开，剩下的就是好公司了。”

　　“行业有需求，未来会好的”。

　　未来该怎么走？基本法调整能否解决核心问题？道理都明白，都知道要调整经营模式，从拼费用与产品到拼服务整合、场景整合，但面对基础的盈利模式，大部分受访者并不乐观：因为中介的盈利模式就是费差益，只有足够多的业绩，才会有利润。

　　也有乐观者认为，或许只有整个市场出清，仅余少数头部和特色经营模式，也构成一种生存之道——市场就这么大，老虎来了，只要比对手跑得快就行。不过，依托这一市场生存者，众。

　　这就是一个2000亿保费市场的真实写照。